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日志

拉手网:百团大战中的闪电式快攻

已有 938 次阅读2010-6-23 15:39 |个人分类:互联网路|

  3个月,融资1000万美元,上线100个城市。

  创立不到3个月的拉手网,可谓团购网站大战中的快攻型选手。

  2010年6月17日,作为国内首个获得风险投资(投资方为“泰山天使”)的团购网站,拉手网宣布再次获得金沙江创投500万美元的投资。至此,加上此前已经获得的500万美元,拉手网已经完成累计1000万美元的融资,公司估值已达1亿元人民币。

  易观国际的数据显示,截至2010年6月,中国市场上Groupon模式的团购网站数量已经突破400家。美国Groupon.com的成功给了国内创业者无限想象空间的同时,也让VC们高度关注起这一新兴的商业模式。拉手网CEO吴波向《中国经营报》记者表示,投资商主要看重拉手网的是:“Groupon+Foursquare”的融合模式,以及拉手网线上和线下合作的团队执行能力。

  “G+F”的嫁接模式

  Groupon在美国的成功,一度带动了国内团购网站的创业热潮。2010年3月份,国内众多团购网站纷纷上线。

  拉手网就是这轮团购网站创业大潮的一员。说起拉手网的第一单团购生意,吴波选择的是和他们公司楼下的并不知名“南国醉香”合作,团购后者的鱼。尽管这第一单只有几十人的数量,但是在“时间国际”这个并不被人熟悉的办公区里,这一人数已经显示出了团购的魅力。

  虽然团购模式的优点在于盈利模式清晰,但其缺点也在于模式过于清晰,导致同质化严重。因此在创立之初,吴波就酝酿着如何为这个以简单清晰的Groupon模式加一些创新的东西。因为他明显地感到,Groupon模式黏性不够。

  2009年3月在美国上线的打折网站Foursquare给了他创新的灵感:何不将Groupon和Foursquare融合在一起,做一次“嫁接式” 创新呢?通俗地说,在Foursquare这种模式下,你能通过“踩点”(预先到某个地方进行考察),随时随地通过移动互联网(比如手机)登录该网站分享自己的心得体会。比如哪个商场正在打折,可以分享给自己的朋友,也可以寻找有同样兴趣的朋友。

  据了解,Groupon和Foursquare在美国上线不久,就被人们视为互联网盈利的两柄尚方宝剑,然而拿到中国来,Groupon明显比较简单易行,但是Foursquare在中国是否可行呢?

  吴波是这样考虑的:目前中国的移动互联网用户还没那么多,Foursquare模式要想在中国起步,只有简单易行才能受人追捧。于是,为了吸引顾客增加黏性,拉手网决定:不一定要在手机上踩点,在互联网上踩点也可以。同时,他还对Foursquare模式进行了微博化。在拉手网的页面上,还设置了一个仿新浪的微博平台,博主主要是北京经营各种产品的商家,在这里你可以去关注的你感兴趣的商家,并成为其粉丝,然后可以去商家那儿踩点,当然这一切也不是白踩,到一定程度你会得到被关注商家给你的优惠价格及其优惠商品。

  在用户踩点的过程中,拉手网又能从其中得到什么样的利益呢?吴波说,这个界面上的所有商家,会在这里与用户直接沟通并推广其产品,因此日后这块会成为拉手网一个广告收入的来源。但是现在,拉手网的团购界面则不会放任何广告,因为吴波认为那样会影响用户体验。

  收推广费,而不是分成

  团购网站由于模式简单易复制、运营成本低被认为是个低门槛的行业,但吴波却认为这是一个高门槛的领域,高就高在规模上,只有扩大规模才能迅速树立起壁垒,并与众多对手们拉开差距。

  Groupon的主要收入来源不是广告,不是上架费,而是成交费,即每一笔成交后商家要付某个比例给Groupon,拉手网也一样。吴波表示,自己的团队在焦点房地产网中积累的地面推广经验,以及线下的资源都给了他很大的帮助。到2010年5月,拉手网已经有了20万元左右的盈利,主要来自于商家给拉手宣传推广费用。吴波说,拉手网目前和商家主要的合作分成模式并不是低买高卖拿利润,而是商家根据团购单数给提成费。首先,双方会约定一个团购单数上限,比如100单或 100单以上,拉手网能拿到每单3%以上的提成,如果达不到这个上限就拿不到提成。吴波坦言,目前的提成都在10%以下,“现在并不以赚钱为核心,而是以吸引用户为核心,因此这样的提成费用只是跟一部分商家拿,如果商家给我们提成是以涨价为前提,我们就不收。”

  对于商家的选择,吴波表示每一个都是试水的过程,因为每个行业都很深,需要首先去了解这个行业的情况,然后再去试。对于团购网站来说,大多提供的是服务类产品,具有很强的区域差异化,因此只能一个个地在城市铺开。这是一件非常具有挑战的事,吴波笑言这就像是一场“解放全中国的战争”。6月9日晚,拉手网宣布100个城市将同时插上拉手团购的大旗,这一快动作让业内不少人质疑其真实效果。

  对此,吴波给记者算了一笔账,一个城市建站的成本是3万~5万块,一个站5~10个人,平均100城市的上线就要300万~500万元人民币,这样的花费无论是资本还是规模的门槛都是很高的。显然,拉手网是想要利用资金优势抢占市场制高点。

  不过,百城同时上线不仅仅考验的是公司的资金条件,还在考验团队的地面推广能力。吴波表示,拉手网在百个城市同时上线时,已经在3个月前派先头部队去各地潜伏作战了,包括与当地商家谈合作,了解当地的互联网使用情况,甚至了解当地的民俗文化。因为在中国做团购的难度要远大于美国,各地的文化不同就导致消费习惯不同,就要求产品要具有地方特色。这一切对拉手网都意味着极大的挑战。

  另外,百城同时上线也让拉手网感到了急行的压力,比如“服务器慢的像蜗牛”。吴波承认了这一窘境,他同时表示类似这样在硬件与软件上的完善将是拉手网不得不面对的问题,需要一步一步地去解决。事实上,一天要上100个产品,就如同饭店的100道主菜,稍有差错就会大乱。而团购的过程本身是一个从团到体验需要很长周期服务的过程,如果某一环节出现差次,都会对顾客体验和公司品牌造成影响,这也是拉手网将不可避免地面对的问题。

  相关链接:

  Groupon作为一种团购网站,是美国比较流行的新模式之一。其独特之处在于:每天只推一款折扣产品、每人每天限拍一次、折扣品大多是服务类型的。其服务有地域性、线下销售团队规模远超线上团队。

  Foursquare是一种基于地理信息和微博的服务网络,用户可以通过自己的手机来报到“Check-in”(也叫踩点)自己所在的位置,并通过Twitter、Facebook等流行的社交网络平台把自己的位置发布出去,商家根据用户现场“踩点”的次数,给予用户相应的折扣。

  投资物语

  金沙江创业投资基金合伙人朱啸虎表示,Groupon的模式已经在全世界很多国家都被证明市场需求巨大,而Foursquare 模式则是对团购网站的一个非常有利的补充,将能对商家的推广以另一种方式长期延续下去。我们考察过很多的团购网站, 最后决定投资拉手网,除了其“G+F”的中国化模式外,还非常看好吴波的团队。吴波及其团队中的多数人一起工作了10年以上,在中国互联网界有很好的口碑及人脉,非常稳定,而且焦点房产网的线下推广经验对于拉手网也会有很大帮助。

  第三只眼

  易观国际分析师陈寿送表示,虽然Groupon和Foursquare的核心价值都是营销,但是他们实现的方式和服务的商户是不同的,Groupon服务的受众更加细分,主要是服务产业中的新厂商,而后者可以服务于大部分的线下商户。从目前来看,拉手网只是做了两者的简单拼接,长期效果如何还有待于观察; 另外,拉手网现在把竞争的精力放在了大力扩张圈地上,但未来竞争的关键还在于:如何挖掘具有团购营销需求的优质商户资源。在这方面,拉手网似乎考虑得还不够。


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